वाटाघाटी, कला आणि तंत्र:
आपण अनेक वेळा एक वाक्य ऐकले आहे "युद्धात जिंकले पण तहात हरले".
तह म्हणजे काय तर दोन्ही बाजूनी एका ठराविक उदष्टानी एकत्र येऊन वाटाघाटी करून समायिक करार किंवा समझोता करणे म्हणजे तह.
आयुष्यात कोणताही व्यवहार करताना वाटाघाटी करणे अपरिहार्य असते. मग ते एखादे कंत्राट देण्यासाठी पुरवठादाराबरोबर असो की एखादा भूखंड विकत घेताना असो. आपण खरेदीदार असो किंवा आपण विक्रेता असो, वाटाघाटी ओघाने आल्याचं. ज्या ठिकाणी निश्चित किंमत ठरलेली नसते किंवा जे विकण्याच्या अथवा विकत घेण्याच्या सर्व अटी आणि नियम निश्चित नसतात अशा सर्व ठिकाणी वाटाघाटी होणे आवश्यक असते. कित्येक वेळा असे अटी नियम निश्चित असल्या तरी सुद्धा वाटाघाटी होण्याची संधी उपलब्ध होऊ शकते, फक्त कान आणि डोळे उघडे हवेत.
वाटाघाटी एक कला आहे आणि तंत्र सुद्धा आहे. कला या साठी की त्यात मानसिक युक्ती खेळ सुद्धा आहे आणि तंत्र आहे कारण त्यामध्ये तांत्रिक बाबी सुद्धा आहेत. दबावतंत्र आहे आणि लवचिकता सुद्धा.
एखाद्या वाटाघाटी कशा कराव्यात याची हमखास लागू पडेल अशी तंत्रशुद्ध पद्धत जरी नसली तरी ढोबळ मानाने प्रचलित प्रकिया नक्कीच आहे. यातील काही गोष्टी पुढे मांडत आहे पण ह्या मर्यादित नाहीत. काळ, स्थान, परिस्थिती मुळे ह्यामध्ये बदल होऊ शकतात.
प्रभावी वाटाघाटी:
1. तयारी आणि नियोजन:
तुमची ध्येये निश्चित करा: तुम्हांला काय अपेक्षित आहे? तुमचे इच्छित परिणाम आणि तुम्ही काय स्वीकारण्यास तयार आहात ते ओळखा.
दुसऱ्या पक्षाचे संशोधन करा: त्यांच्या गरजा, स्वारस्ये आणि संभाव्य कमकुवतपणा समजून घ्या.
तुमची मर्यादा नक्की करा: या व्यवहारापासून तुमच्या कमीत कमी अपेक्षा आणि तुम्ही काय स्वीकारण्यास इच्छुक आहात ते ठरवा.
तुमचे युक्तिवाद तयार करा: तुमच्या मागण्या किंवा अपेक्षांचे समर्थन करण्यासाठी व्यवहाराची तथ्ये आणि आकडेवारी तयार ठेवा. तुम्ही हे का अपेक्षित करता हे समजावून सांगा. वेळ पडल्यास ऑडिओ विस्युअल प्रेसेंटेशन चा वापर करा.
2. वाटाघाटी दरम्यान:
खंबीर पण आदरयुक्त व्हा: तुमच्या गरजा स्पष्टपणे सांगा.
ऐका: दुसरा पक्ष काय म्हणत आहे याकडे लक्ष द्या. छोट्या छोट्या प्रश्नांकडे किंवा विषयांकडे सुद्धा लक्ष द्या. शंका वाटल्यास स्पष्टीकरण मागा. काय समजले आहे त्याची उजळणी करा.
सामान्य आधार शोधा: दोन्ही पक्षांच्या विषयांमधील समान भूमिका असलेली क्षेत्रे ओळखा आणि तेथून सुरवात करा.
लवचिक व्हा: ज्या ठिकाणी मुद्यामध्ये थोडीफार तफावत आहे त्या ठीकाणी तडजोड करण्यास आणि सर्जनशील उपाय शोधण्यास तयार व्हा.
इंग्रजी मध्ये एक म्हण आहे "If you want to eat a Cake, you will have to give Icing to others " म्हणजे जर तुम्हांला केक खायचा असेल तर त्यावरील क्रीम तुम्हांला दुसऱ्याला द्यायला लागू शकते.
व्यक्तिमत्त्वांवर नव्हे तर मुद्द्यांवर लक्ष केंद्रित करा: कित्येक वेळा समोरची व्यक्ती बघून चर्चा केली जाते. समोरच्या व्यक्तीच्या दडपणाखाली किंवा त्या व्यक्तीबद्धल असलेला पूर्वग्रह लक्षात ठेवून चर्चा केली जाते ते बरोबर नाही. चर्चेत तथ्य आणि समस्या यावर लक्ष केंद्रित करा.
दुसऱ्या बाजूचा दृष्टीकोन विचारात घ्या: त्यांच्या गरजा आणि अडचणी समजून घेण्याचा प्रयत्न करा. त्या पडताळून पहा आणि गरज असेल तर त्या ठिकाणी लवचिकता दाखवा.
धीर धरा: वाटाघाटीला वेळ लागू शकतो, त्यामुळे प्रक्रियेत घाई करू नका.
3. प्रमुख वाटाघाटी धोरणे:
"निघून जाणे" तंत्र:
ज्या वेळी वाटाघाटी आपल्या नियंत्रणाच्या बाहेर जातं आहे असे लक्षात येईल तेव्हा, वाटाघाटीमधून माघार घ्या. कधी निघून जायचे हे जाणून घेतल्याने तुमची स्थिती मजबूत होऊ शकते आणि तुम्ही हताश नसल्याचे दाखवून देऊ शकता.
पुढाकार घ्या:
उच्च किंवा कमी ऑफरसह प्रारंभ केल्याने वाटाघाटी श्रेणीबद्दल इतर पक्षाच्या समजावर प्रभाव पडू शकतो. कधी कधी अगदी या विरुद्ध प्रथम दुसऱ्याची ऑफर ऐका आणि ती आपल्या अपेक्षेला उतरत असेल तर त्यात सुधारणा होऊ शकते का ते बघा.
संबंध तयार करणे:
इतर पक्षाशी सकारात्मक संबंध प्रस्थापित केल्याने ते तुमच्या प्रस्तावांना अधिक ग्रहणक्षम बनवू शकतात. कित्येकवेळा ह्या वाटाघाटी यशस्वी झाल्या नाहीत तरी संबंध सुधारण्याचा प्रयत्न सुरूच ठेवा कारण ह्या नाही तर दुसऱ्या कामाच्या वेळी ते प्रथम आपल्याशी संपर्क साधतील.
सर्जनशीलतेला प्राधान्य द्या:
विचारमंथन आणि विविध पर्यायांचा शोध घेतल्यास नाविन्यपूर्ण उपाय मिळू शकतात.
सवलती देणे:
छोट्या सवलती देण्यास तयार असण्याने तुमची लवचिकता आणि तडजोड करण्याची इच्छा दिसून येते.
4. वाटाघाटीनंतर:
कराराची पुष्टी करा: दोन्ही पक्षांनी कराराच्या अटी समजून घेतल्या आहेत आणि त्यावर सहमत आहात याची खात्री करा.
कराराची अंमलबजावणी करा: मान्य केलेल्या अटी कृतीत आणा.
कधी वेळ मिळाला तर "What they don't teach you at Harvard" हे Mark H. McCormack यांचे पुस्तक वाचा.
माधव भोळे
